李玉強:從生產車間走出的“銷售狀元”

2014-06-27  來自: 河南新飛專用汽車有限責任公司 瀏覽次數:2347

               

                                         

在中航工業河南新飛專用汽車有限責任公司(以下簡稱新飛專汽)見到李玉強時,絲毫不會把眼前的他與“銷售狀元”聯系起來。一身合體的工作服,樸實的語言,憨厚的笑容,感覺他是那樣的平常。但誰也想不到,僅僅在去年,他就在豫北地區單槍匹馬創造了150臺的銷售業績,成為新飛專汽連續多年的“銷售狀元”。

***技工

1993年,李玉強從高中畢業不久正好趕上當地一家專用車企業招工。通過層層面試,他進入了生產車間,從事廂板制造。在那里,李玉強度過了七年的時光。那時的他就深知更想成為一名操作工, 除了責任和使命,響當當的技術是非常重要的。年輕好學的他一門心思埋頭鉆研,尤其注意觀察老師傅怎么干,不放過點點滴滴的請教機會,一邊干一邊學,在實踐中不斷摸索、不斷總結、不斷進步。在生產車間轟轟的機床旁、呼呼的排風機邊,在冬天冷得像冰窖、夏天熱得像蒸籠的車間里,在滿身灰塵、一身油膩中,李玉強漸漸成長為一名***的技術工人。他所帶領的班組被新鄉市組織部等四部門評為“青年文明號”。

2002年底,新飛專汽在新鄉建廠的消息不脛而走,廠里有不少業務骨干開始謀求新的發展機會。得知此消息后,李玉強也按耐不住加入其中。

李玉強來到新飛專汽的崗位依舊是生產車間,當時新工廠剛剛建設?!澳菚r候新飛專汽周圍非?;臎??!崩钣駨娬f,當時公司周邊都還是泥巴路,自己剛到的那會,整個工業園也沒多少企業,路非常不好走。新飛專汽就像一個剛出生的“嬰兒”,車間、辦公樓都尚未完工。

回想起這次的跳槽,李玉強至今感慨頗深?!澳菚r候剛提出要來新飛專汽的時候,遭到了家人的***反對。離家又遠,又是一個新的企業,前途未卜,但就是憑著一股闖勁,當時我們所有人都義無反顧?!崩钣駨娦α诵φf,“可是來到新飛專汽的時候,心里不是一般的失落,不僅收入不及原來的一半,而且住宿環境也不大好。***都得從頭來?!崩钣駨娬f,自己剛來新飛專汽的前幾個月,每天都忙著安裝設備。由于車間人少,為了趕上生產進度,設備測試、安裝等諸多工序僅靠幾個人完工。

“那么重的設備,幾個來回下來,各個都累得汗流浹背。那時候我們要經常忙到晚上12點才回去。我印象***深的是,當時我們住在集體宿舍三樓,每次下班回去爬個樓梯都要喘好幾口氣?!崩钣駨娦χf,“包括公司現在的領導層都是那樣過來的,他們在公司創辦的初期身先士卒,雖然大家都很辛苦,但都沒什么怨言?!?/span>

臨危受命走上銷售崗位

2003年10月,經過半年的緊張籌備,新飛專汽逐漸走上正軌。然而沒過多久,一次毛遂自薦改變了他的職業軌跡。

由于公司組建不久,用戶對產品銷售帶來很大的困境。再加上業務員***,新飛專汽在銷售布局中顯得捉襟見肘。尤其是在***布局的福建市場,先后派去了兩名業務員仍顆粒無收。

面對這種窘境,沒有任何銷售經驗的李玉強主動請纓,抱著試一試的想法求助公司領導,最終被如愿安排到福建市場。

到達福建市場后,李玉強來到南平,三年前他曾經在這里為一家乳制品企業做過售后服務。原本以為憑著之前建立的人脈能取得開門紅,可不曾想現實卻給他潑了一盆涼水。由于該公司不久前剛剛購買了一批冷藏車并無采購意向,所以李玉強在南平并沒有獲得一輛訂單。

開局并不順利,這讓李玉強為今后的工作能否順利開展很擔憂。時隔多年他仍然記得當時的尷尬?!澳菚r候我真的對自己缺乏信心,甚至對自己能否勝任銷售工作有所懷疑?!?/span>

然而,市場的挫折并沒有嚇倒李玉強,他開始調整策略。為了挖掘一手訂單客戶,李玉強不分晝夜與客戶聯系,拜訪用戶。當一封封發給客戶的電郵石沉大海,當收到客戶一封封冰冷答復的郵件,當一次次被門衛拒之門外,李玉強始終堅信精誠所至,金石為開。沒過多久,李玉強就接到了***個訂單。

   “***個訂單是在電話中溝通的,溝通了好多次用戶最終確定了下來?!?**個訂單的成功,給李玉強很大自信。事后他對記者說,開拓市場就像螞蟻啃骨頭,面對看似雜亂無章、無從下手的問題時,這種信念給了他很大的信心。

轉戰豫北市場

2004年之后,隨著國內冷藏市場需求的上升,福建市場成為當時各個冷藏車廠家***開拓的市場,競爭非常激烈,李玉強不得不面對這種壓力。

當時有不少用戶對新飛專汽這個新品牌并沒有足夠的了解,面對用戶的各種疑問,李玉強結合自己在生產車間的經歷,給用戶不厭其煩地講解產品的性能、優點,甚至遇到用戶冷藏車出現故障,也會根據自己的經驗,及時解決問題。

李玉強的真誠和勤奮為他帶來了好人緣,一來二去,李玉強和好多用戶成了好朋友,而老客戶又經常給他帶來新客戶。在福建不到1年半的時間,李玉強售出了20多輛車。

2005年6月,由于新飛專汽豫北市場原來的業務員被調離,豫北市場急需一名精兵良將。公司領導考慮到李玉強在福建的業績,便把他派往豫北市場。一個市場還沒摸熟,就被派往另一個陌生的市場,其中的挑戰可想而知。而對于地處河南新鄉的新飛專汽而言,豫北市場的重要性不言而喻。

為了不辜負領導的重任,轉戰豫北后,李玉強跑得更勤了。大到一些冷鏈運輸公司,小到鄉鎮的冷庫,李玉強都一一涉足。他的銷售量也隨之逐年上升。從2005年的20多輛車上升到2013年150輛。

“做銷售***重要的是掌握***手信息,而且要對人真誠,不要因為客戶對產品不了解就肆意漲價,銷售講究誠信?!崩钣駨娬f,之前他碰到過很多業務員,遇到不熟悉行情的用戶肆意漲價,可是冷藏車行情基本上都是透明的,用戶被“宰”一次,下次想合作都很難。

從事銷售多年,如今的李玉強更加注重用戶的體驗。在走訪中,遇到客戶遇到這種那樣的問題,他都盡力解決。他把很多用戶當成自己的朋友,不僅逢年過節登門拜訪,而且即使車子故障過了保修期,也會自掏腰包親自上門維修。

“這些事情對我來說是舉手之勞,但是一個小小的舉動,不僅會讓客戶認同自己,也會***地認同企業?!?/span>

如今的李玉強,相比之前上午招待客戶,下午上高速的忙碌清閑了不少。盡管如此,他每個月的訂單依舊紛至沓來。憑借著產品優良的口碑和當地的人脈,李玉強所在豫北地區已經成為新飛專汽***增長的市場之一。面對今年公司規定的200輛銷售目標,李玉強暗暗使勁,他私下給自己設定了220輛的目標。幾個月過去了,他的銷售量已完成大半,但在他的內心里仍留有一個埋藏多年的遺憾。

在采訪中,他告訴記者,剛進入福建市場那會,有一次拜訪一家有需求的企業,直到臘月24日協議還沒有簽下來。沒辦法,他只好回家過年??蓻]想到春節后不久,就接到了訂購電話。

接到電話的那一刻,李玉強在電話中激動得半天說不出話來。幾個月的付出終于有了回報,但是在決定前往福建時他猶豫了。當時李玉強爺爺病危,家里不同意他立即趕赴福建,希望他能多留幾日,送爺爺一程。

李玉強陷入了激烈的思想斗爭。一邊是從小撫養他長大的爺爺,一邊是急需開拓的事業。思索再三,李玉強最終決定趕赴福建。協議簽訂成功,可就在離家后的幾個小時,爺爺撒手而去,李玉強終身愧疚。

    李玉強講述這件事時,眼淚一直在眼眶里轉,但最終沒有掉下來。

從一名生產車間的工人到一線銷售人員,李玉強說他這幾年經歷了很多,雖然做銷售身心都很疲憊,但是他仍然喜歡這項具有挑戰性的工作。

在陪同記者拍照的間隙,李玉強望著廠門口即將出廠的車輛,意味深長地說了句:“是新飛專汽成就了我,所以無論如何我也要堅持?!保ㄎ恼裕骸秾S闷嚒?014-6  信息員/孫芳芳)


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